ECサイトをつくってみたけど、売上が伸びない！
こんな悩みはありませんか？
多くのECサイト運営者が抱える悩みで特に多いのが、「アクセス数の少なさ」といわれています。
これは、オンラインショップを立ち上げて最初に突き当たる壁といえるでしょう。運営者がファンの多い人気ブロガーであるとか、超人気商品を扱っているとかでない限り、開設されたばかりのECサイトにアクセスが多く集まることはありません。
そこで、運営者の多くはネット広告を出します。ネット広告を使えば、広告料金に応じてそれなりにアクセス数を増やすことができるからです。ところが、アクセス数に比例して、売上が増えるわけではありません。人通りが多い商店街に店を出しても、「売る努力」をしなければ売上が上がらないのと同じようなものです。
「売る努力」と口でいうのは簡単ですが、実際に何をするかということになると、具体的な方法はなかなか浮かんできません。これも、多くのECサイト運営者が抱える悩みの一つです。
多くの来訪者に買ってもらうには…
サイトを訪れた人のうち、商品の購入や契約を行う比率を顧客転換率（コンバージョンレート）といい、通常、CVRと略されます。このCVRが高いと、サイトを訪れたユーザーの多くが商品を購入していることを意味します。仮に100人の来訪者のうち1人が購入したとすると、CVRは1パーセントということになります。CVRが高いサイトは、効率よく利益を上げているということです。
実店舗の場合は、効率よく利益を上げるために、①客寄せのための目玉商品や特売日を設定する、②チラシを配布する、③店頭で呼び込みをする、④POPや商品の展示方法に工夫を凝らすといった販売促進活動を行います。ところがオンラインで商品を販売するとなると、実店舗の販売促進の方法はほとんど通用しません。では、ECサイトではどのような方法をとればいいのでしょうか？ ここで、ECサイトでCVRを高めるために、３つのポイントを紹介しておきます。
１．常にユーザー目線で考える
一生懸命に考えてつくったサイトが完成するととうれしいもの。「こんなにカッコいいデザインのECサイトなら、売れるに違いない」と自己満足してしまいがちです。でも、実際にユーザーの目線から見ると意外なところに落とし穴があるもの。たとえば、商品をどのサイトで買おうかと迷っているときに必ず目を通すのは、支払い方法、発送方法、送料などです。いくらデザインがおしゃれでも、基本的な情報のリンクが目に付くところにないと、販売のチャンスを逃してしまうことにもなりかねません。定期的にユーザーの目線に立って見直してみることが大切です。
２．ユーザビリティーを見直す
「ユーザビリティ」とは、使い勝手といった意味で使われることが多いです。
ネットショップの場合、ユーザーは商品を求めてアクセスしてきます。そして、すばやく目的の商品のページにたどり着くことができない、必要な情報がどこにあるのかわからないといったストレスを感じると、ページ閲覧を止めてしまいます。
ありがちなユーザビリティーの問題と解決策として、次のような例をあげることができます。
・すばやくページが表示されるかどうかチェックし、なかなか時間がかかるようならサーバーを変えるなどの対策をとる。
・少ないクリック数で目的のページにたどりつけるよう、サイトの階層構造を工夫する。
・必要がリンクが目に付くところにあるかどうかチェックし、問題があるようならデザインを変更する。
３.PDCAサイクルの導入でCVRを改善する
PDCAは、品質管理などの管理業務を円滑に進めるために考案された手法で、「Plan・Do・Check・Action」の略です。日本語に訳すと「計画・実行・評価・改善」です。ネット販売では、売れ筋商品や価格などが常に変化しています。こうした変化に対応してCVRを向上させるには、「常にトレンドに合わせたマーケティング計画を立てて実行し、評価して問題点を改善する」、というサイクルを繰り返すことが重要です。
簡単な設定でCVRを改善する「Web接客ツール」とは？
CVRアップに効果的だと最近注目されているのが、「Web 接客ツール」です。「Web接客ツール」とは、簡単に言えば、「顧客の好みや探している商品を分析して、顧客にとってより魅力的な商品に誘導、購入を迷っている顧客にポップアップでディスカウントクーポンを表示して購買欲を高める。」といったことを自動的に行ってくれる仕組みです。
最近は、ざっと数えても10社近くがWeb接客ツールを提供していますが、中でも代表的なのは次の３つです。
１．ecコンシェル
NTTドコモ社が提供する、ECサイトのCVR改善に特化したWeb接客ツールです。同社がPKSHA Technologyと共同開発したもので、AI（人工知能）をフルに活用したPDCAが特徴です。AIによって、アクセスログの分析などから顧客の分類を行ない、それぞれの顧客にあったコンテンツを提示し、結果を検証してさらに効果的な戦略に結び付けます。導入が比較的に簡単で、無料プランから始められます。
２．KARTE（カルテ）
株式会社プレイドの提供する多機能Web接客ツールです。サイト訪問者の特徴や行動をリアルタイムで分析し、それぞれの行動や嗜好に合わせた接客を行うことができます。接客の方法は、既存のテンプレートが用意されているが、手動で細かく設定することも可能です。チャット機能やLINEを利用したメッセージ送信、ブラウザ通知など、顧客とのコミュニケーション手段が豊富に用意されています。
３．FLIPDESK（フリップデスク）
Socket社が提供するFlipdeskは「ターゲティングSP（セールスプロモーション）」という新しい概念のサービスを実現します。サイトに設置した計測タグから来訪者の⾏動を分析して蓄積し、自動的にグルーピングを行い、それぞれに合わせた販促アクションを⾏います。接客アクションとてしてはクーポンやバナー表示、ダイレクトメッセージなどが用意されています。チャット接客に力を入れており、個人を対象とした接客も可能です。
選択に迷ったら「ecコンシェル」がおすすめ
Web接客ツールについて解説しているサイトやブログが増えてきましたが、実際に導入するとなると、解説を読んでも使用感がイメージできません。そんなときにおすすめなのが、一番最初に紹介したNTTドコモの「ecコンシェル」です。「ecコンシェル」は導入が比較的簡単なだけでなく、使い勝手がよく、初心者でも安心して利用できます。
また、日本国内のサービスでは唯一無料プランが用意されているので、「どんなものか、とりあえず試してみよう」という段階でも、最適なツールです。
Web接客ツールはそれぞれ特徴が異なります。まずは、「ecコンシェル」を試してみて、あなたのサイトの課題を見極めてから、最適なサービスを取り入れてみてはいかがでしょうか。