ECサイトのユーザーがある商品を購入しようとする時、それよりも上位の商品を購入した方が、ニーズをより満たせるかもしれません。
そんなアップセルは、ユーザーの満足度だけでなく客単価のアップにもつながり、ECサイト運営には欠かせないでしょう。
アップセルの重要性や、成功させるためのポイントをお伝えします。

アップセルとは

アップセルとは、ある商品を購入しようとしているユーザーに対して、より上位にある別の商品を販売することを指します。
たとえば、これまでに8GBのUSBメモリを購入したユーザーに対して、より容量の大きい32GBのUSBメモリをお勧めするのがアップセルです。
このようなアップセルは、あくまでUSBメモリを購入する意志を持っているユーザーに対して有効な方法です。
そもそもUSBメモリを必要としていないユーザーに対して、いきなり高額な32GBのUSBメモリを勧めても、購入の動機にはつながらないでしょう。
8GBのUSBの購入を検討しているユーザーに対して、「たくさんの写真データを扱うなら、より容量の大きな32GBの方がお勧めです。」と提案するからこそ、アップセルが成立するのです。
ニーズを無視したアップセルは、ユーザーに押し売りのような印象を与えてしまいますから、十分に注意しましょう。

アップセルのメリット

アップセルのメリットは、より上位のより高額な商品を販売することで、客単価のアップをはかれることです。
ある商品の購入を検討しているユーザーに対して、それよりも価格の高い商品を購入するように提案することで、ECサイト全体の売上げアップにつながります。
また、適切なアップセルを行うことで、ユーザーの満足度をより高めることも可能です。先程のUSBメモリの事例で考えてみましょう。
8GBでは容量が少なすぎると懸念していたユーザーが、アップセルで32GBを購入した場合、より容量に余裕があるため快適に商品を使用できることになります。
このように、ユーザーのニーズを的確に捉えたアップセルは、ECサイトの売上げを向上させるとともに、より上位の商品を購入したユーザーの満足度を高めてくれるのです。
こういったアップセルは、ECサイト運営において欠かせないもののひとつと言えるでしょう。

ECサイトにおけるアップセルの事例

実際のECサイト運営におけるアップセルの事例をご紹介します。

事例1

こちらの図をご覧ください。

家電を販売しているECサイト。
52インチの液晶テレビの購入を検討しているユーザーに対して、アップセルで57インチ以上の液晶テレビをお勧めします。
ユーザーは広いリビングに置くための大きな液晶テレビを探している状況です。

どちらも比較的大きな液晶テレビですが、52インチの液晶テレビにたった数万円を追加するだけで、
画面のサイズが一回り以上大きくなるということを提案します。
ユーザーは「家族みんなで毎日使う液晶テレビだから、より良いものを。」と考え、後者を選択しました。

事例2

化粧品を販売しているECサイトです。「美白」を目的とした美容液を購入しようとしているユーザーに対して、
それよりも多くの美容成分が配合された「美白」と「年齢肌対策」の2つを目的とした美容液をお勧めします。
このアップセルによって、美白に関心を持っていたユーザーは「そろそろアンチエイジングも何かを始めなければ…。」と不安に感じていたことを思い出します。
そして、自分が抱えていた2つの悩みを解決してくれそうな上位の美容液を選択しました。

ECサイトのアップセルを成功させるためのポイント

最後に、ECサイトのアップセルを成功させるためのポイントをご紹介します。

ユーザーのニーズにマッチした提案をする

機能的にも金額的にも上位の商品をお勧めするアップセルでは、より上位にある商品がユーザーのニーズにマッチしていなければ、「ただの高い買い物」として認識されてしまいます。
アップセルを成功させるためには、上位にある商品ほど、よりユーザーのニーズにマッチしていることがカギとなります。
アップセルの提案をする際は、上位の商品がいかにユーザーのニーズに近いかを提案しましょう。

ユーザーがより満足感を得られる商品展開を

アップセルの成功は、上位の商品を購入したユーザーが、上位の商品を購入したことに満足感を得られなければ成立しません。
購入してもらった段階では成功したとしても、実際に商品を使用したユーザーが不満をおぼえているのであれば、結果として押し売りという印象になってしまいます。
したがって、アップセルを成功させたいなら、上位の商品が実際に上位たり得るような商品展開をしていく必要があるでしょう。

おわりに

今回は、ECサイト運営において重要なアップセルについてお伝えしました。
より上位のより高価な商品をお勧めするアップセルが成功すると、自社サイトの客単価がアップします。
それだけでなく、ユーザーのニーズに合ったアップセルの提案は、同時にユーザーの満足度も高めてくれるのです。
購入する側の立場に立って、より顧客ニーズを捉えたアップセルを提案していきましょう。


参考
http://naruhiko1111.com/2576.html

アップセルの意味を正しく理解して売上を増やす3つの方法